Recruter des commerciaux… la saga continue ! (Part. 3/3)

de | 20 janvier 2016

Dans les épisodes précédents nous avons émis un postulat. En matière de recrutement, l’un des postes les plus compliqué à pourvoir est celui de commercial. Ou plutôt, le recrutement d’un BON commercial ! Dans un souci de clarté, j’ai souhaité évoquer les différents statuts qui pouvaient être envisagés. Le commercial salarié de l’entreprise, l’agent commercial ou le VRP. Pour être totalement complet sur le sujet, il reste à évoquer encore d’autres possibilités qui peuvent s’offrir aux entreprises. Nous allons donc aborder un autre type d’approche de force de vente : la force de vente externalisée.

BatmanDans la filière Bio, les producteurs qui ne possèdent pas de force de vente interne et ne souhaitent pas en créer (pour des questions de budget, de souhait de se consacrer uniquement à la production,…) peuvent se retourner vers ce type de prestataires. Ces agences commerciales,sortes d’agences de « supers » agents commerciaux, couvrent l’ensemble du territoire, voire interviennent à l’export, à l’instar des agents commerciaux.
Ces prestataires offrent une palette de services à la carte importante et peuvent prendre en charge l’ensemble de la fonction commerciale. Il y a, tout d’abord, la direction commerciale externalisée, celui que j’appellerais le «  Super » directeur commercial. C’est un consultant qui va vous accompagner dans la définition de votre stratégie et la politique commerciale ainsi que la mise en oeuvre de son application. Ce dernier va négocier dans les centrales d’achat et former les chefs d’entreprise à se professionnaliser en matière commerciale. Ce consultant ne va pas visiter les magasins, sauf en accompagnement… En revanche, il va guider son client et faire appel, le cas échéant à d’autres prestataires pour ces tâches. Il ne va pas s’occuper directement de « vente » pure, mais va organiser tous les sujets autour de la vente… Ce type de prestation se règle en honoraires, sous forme d’une facturation à la journée avec des objectifs de référencements.
En général, ce consultant est un ancien opérationnel, expérimenté et qui possède la capacité à analyser, mettre en place et définir une stratégie commerciale…

Autre type de prestataires : les agences commerciales…
Nous avons vu précédemment qu’un agent commercial va intervenir sur un secteur géographique réduit… Ces agences proposent une couverture nationale, voire internationale.
Leurs prestations sont, en général, en plusieurs phases. Une prestation à la carte…
De l ‘étude de marché à l’échantillonnage chez les grands comptes, jusqu’à la commercialisation, les visites magasins…
Ces agences possèdent plusieurs salariés qui couvrent les régions avec des objectifs à atteindre. La facturation peut être à double volet : une rémunération fixe, sur des prestations telles que les études, et une partie variable en fonction des résultats. Certaines de ces agences sont opérationnelles sur des marchés à l’export (Angleterre, Allemagne,…). Elles peuvent intervenir aussi bien pour des producteurs français désireux d’exporter comme pour des producteurs étrangers qui souhaitent implanter leurs produits en France.
Enfin, certaines agences ne vous proposeront qu’une rémunération « à la visite », avec de la prospection, des formations auprès des équipes magasin, de la gestion d’implantations, de linéaires…
Ces agences sont, en général, équipées d’un CRM/ERP. Un logiciel qui permet, grâce à un accès privatif, aux producteurs de suivre au jour le jour le travail effectué sur le terrain. Autre constat, ces agences, soucieuses d’éthique et d’efficience, ont un nombre limité de clients fidèles.
Leur efficacité réside dans une grande proximité avec leurs clients. Dans le prochain article, nous ferons un récapitulatif de ces différentes formes de possibilités.
Des solutions multiples et variées… En espérant que vous y verrez plus clair désormais !

Merci à Benoit, Grégory et Pascal pour leur aide dans la rédaction de cet article.

Auteur : jean de Paredes – Contact@bio-emploi.com

Juillet / Août 2015 – Art. paru dans le magazine Bio Linéaires N°60