Recruter des commerciaux… salariés ou agents commerciaux ? (Part. 2/3)

de | 20 janvier 2016

Dans le précédent article j’évoquais les bonnes questions que doivent se poser les chefs d’entreprises qui souhaitent recruter une Force de Vente… Commercial salarié ? Agent commercial ? VRP ? Agence commerciale ? Vente supplétive ? Après le commercial salarié (recrutement que je connais le mieux dans mon activité de chasseur de têtes) nous allons aborder cette fois-ci, l’agent commercial. Chef de son entreprise, l’Agent Commercial ne se chasse pas ! Par conséquent, ne connaissant pas cette espèce de commercial, le chasseur s’est changé en interviewer et a posé des questions à deux agents commerciaux reconnus dans la filière Bio.

CartableQue ressort-il de ces échanges ? Sans en tirer des généralités, ces deux agents ont un parcours et un discours proches. Tous deux anciens commerciaux ou responsables commerciaux de grandes marques de la Bio, ils ont choisi un jour de mettre à profit leurs expériences et leur connaissance du secteur, non plus au service d’une marque, mais de représenter plusieurs plus « petites » marques… Ils ont quitté une situation « confortable » de salarié pour se risquer à la création de leur propre structure. Bien que soumis aux mêmes contraintes administratives, fiscales et nancières que leurs mandants, ils mettent en avant (en plus de leurs connaissances et expériences) une éthique personnelle qu’il jugent plus facile de conserver dans ce nouveau statut et une obligation d’excellence en mêlant le destin de leur entreprise à celui de leurs mandants désireux de progresser en terme de ventes, bien sûr, mais aussi de rayonnement géographique, de parts de marché… Ils couvrent des secteurs géographiques dé nis (40 départements environ), ont créé des emplois et représentent un nombre limité de marques (15 marques en moyenne), choisies avec soin. « Il faut prendre le temps de se connaître mutuellement. J’ai toujours mis plusieurs mois avant de signer un contrat. L’agent, lui aussi engage son image lorsqu’il décide de représenter une marque, une entreprise » me déclare l’un et l’autre d’observer « nous avons un devoir d’excellence vis-à-vis de nos mandants et de nos clients (magasins), il est obligatoire d’être toujours hyper réglo… Certains bossent par à coup ou se prennent pour des stars… Ce n’est pas la bonne attitude ».

Lorsque l’on aborde le sujet du « coût » il est évident que celui-ci est moindre pour une entreprise que celui d’un salarié. Ce coût est lié aux ventes. Le pourcentage peut varier entre 3 et 15 %. L’agent commercial gère ses frais, son organisation et … paye ses charges ! L’argument avancé par tous les deux est au dessus d’une question de coût ou de rémunération. Il est beaucoup plus axé sur la satisfaction de faire progresser ses mandants, petites entreprises démunies en terme de force de vente et qui tentent d’exister. Bien sûr, il y a bien, parfois, des échecs… Lors d’une rupture de contrat par l’entreprise, il y a bien une indemnité à verser à l’agent commercial. Celle-ci peut représenter jusqu’à deux ans de commissions. Elle n’est pas là pour enrichir l’agent ! Cette indemnité doit lui donner le temps de retomber sur ses pieds avant de retrouver une nouvelle entreprise et en évitant de se séparer de collaborateurs. C’est une sorte de reconnaissance de l’investissement de l’agent pour développer l’activité de son mandant. Il se peut aussi que l’agent commercial subisse un revers de fortune d’un de ses mandants… Je discutais avec un ami d’enfance de ce sujet. Il dirige une entreprise de prêt à porter… Je sais ! Nous ne sommes pas dans la filière bio ! Mais son point de vue objectif est intéressant. Sa force de vente compte des salariés, des VRP et des agents commerciaux. Selon lui, le management d’agents commerciaux est plus « touchy ». Face à quelqu’un qui a ses contraintes économiques et sur qui il n’y a pas de lien hiérarchique, il faut davantage expliquer ses impératifs stratégiques. Dans son secteur, où il y a une forte saisonnalité, l’agent commercial est cependant précieux.

Il y a des bons commerciaux et des moins bons… Des bons agents commerciaux (comme ceux que j’ai questionné) et sûrement des moins bons. Il nous reste à explorer les autres possibilités dans le prochain numéro… Et toujours garder à l’esprit que quelle que soit l’option choisie, elle doit être mûrement pensée et réfléchie… Avant !

Merci à Nicolas, Franck et Patrick pour leur contribution.

Auteur : jean de Paredes – Contact@bio-emploi.com

Mai/Juin 2015 – Art. paru dans le magazine Bio Linéaires N°59