Recruter des commerciaux…salariés ou agents commerciaux ? (Part. 1/3)

de | 20 janvier 2016

Face à une forte croissance, une petite entreprise doit se développer… Souvent, le chef d’entreprise porte plusieurs casquettes… Celle du dirigeant, qui donne la direction, celle du DRH qui manage ses troupes, celle du comptable, du chef d’atelier et, souvent, celle du commercial.
VRPUn beau jour, il se rend compte que sa tête est trop petite pour toutes ces casquettes et il doit absolument se recentrer sur ce qu’il pense être l’essentiel… Alors, il recrute… Très souvent, c’est la partie commerciale qui prédomine… Le fameux « nerf de la guerre ». Une seule personne ne peut plus visiter les clients de façon efficiente et régulière. Prospecter de nouveaux, suivre son portefeuille, le faire grossir… Il faut donc recruter un bon commercial !
La question se pose alors souvent. Recruter un commercial salarié de l’entreprise ou faire appel à des agents commerciaux ?
Avant de tenter de répondre, ou d’apporter un éclairage à cette question, il est bon de rappeler un principe important : ce qui est le plus compliqué à recruter ? un « bon » commercial…
En effet, les commerciaux ont l’habitude de vendre et, par conséquent, de SE vendre. En entretien, ils exposent fièrement leurs réussites, leurs objectifs atteints, leurs résultats. Ils font preuve d’une confiance à toute épreuve et vous affirment être capable de mieux vendre que vous votre propre produit ou votre service. Comment les croire ? sur parole ? Sûrement pas ! Il est indispensable de creuser les entretiens, de vérifier (par des prises de références par exemple) la véracité de leurs propos.
Je me souviens, il y a quelques années, avoir découvert avec stupéfaction un petit guide réalisé par un cador du recrutement de l’époque, Alexandre Tic, intitulé « Comment recruter un commercial et se montrer plus malin que lui »… Tout est dit dans le titre…
Comme dans tous les recrutements, nous travaillons dans « l’humain ». Le risque 0 n’existe pas et il faut limiter au maximum le risque d’erreur, d’autant que pour être opérationnel dans une nouvelle mission, le commercial aura besoin de temps pour voir ses premiers résultats concrets.
Salarié ou non ?
Devant cette crainte, légitime, de se tromper et de payer un commercial qui se serait montré plus malin en entretien, le chef d’entreprise préfère opter, au démarrage, pour un agent commercial. Il pense ainsi limiter le risque « financier » d’un salarié. L’agent commercial est à son compte et on ne lui verse sa commission que sur ce qu’il sera capable de vendre à SA clientèle. Le risque financier est ainsi limité et la marge d’erreur infime. Que nenni ! ! (oui, j’aime bien ces vieilles expressions désuètes).
Un agent commercial restera propriétaire de sa clientèle. Le jour où le développement de l’entreprise vous poussera à devoir envisager de nouveaux recrutements et que vous aurez décidé d’embaucher vos propres commerciaux, c’est là que les choses se compliquent…
Aucun lien hiérarchique avec l’agent commercial… Juste un lien contractuel. Ce qui signifie qu’il visitera ses clients comme il le souhaite et proposera vos produits ou ceux d’autres entreprises (ils sont souvent multicartes) comme il l’entend et en fonction de son propre intérêt (ses commissions…). Le jour où vous déciderez de passer à votre propre force de vente interne, encadrée, pilotée, suivie… il faudra racheter à l’agent sa clientèle pour mettre fin au contrat qui vous lie… Ce qui n’est jamais une mince affaire !
En conclusion, avant de vous lancer dans la création d’une force de vente interne ou externe, il convient de bien peser le pour et le contre et de budgétiser le coût d’un recrutement d’un « bon » commercial, par le biais d’un recruteur externe (afin de limiter le risque) et le coût d’une force de vente externalisée.
En vos recrutements, si vous optez pour ce choix, assurez-vous que le consultant aura bien été « plus malin » que le commercial que vous recruterez. Et souvenez-vous bien, qu’en matière de recrutement, le risque 0 n’existe pas ! il suffit de bien situer son risque et de l’éviter. Et d’éviter de se mettre des pièges à soi-même en s’engageant sur une pente que l’on risque de regretter plus tard…
N’hésitez pas à m’adresser vos témoignages en la matière, vos réussites et vos échecs (contact@bio-emploi.com), je me ferai un plaisir de les partager lors d’un prochain article !

Auteur : jean de Paredes – Contact@bio-emploi.com

Mars/Avril 2015 – Art. paru dans le magazine Bio Linéaires N°58